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01.12.2021

03 perguntas para se fazer quando analisar vendas com MAPAS

Publicado por Tiago Schulz

Quando você olha um mapa e com os números do seu mercado potencial, você começa a enxergar uma imensidão de oportunidades e pode acabar perdendo o foco de atuação. 

Supervisores de vendas, gerentes e diretores comerciais atuam e tomam decisões com informações estratégicas do negócio e os indicadores nada mais são do que respostas para algumas perguntas que os orientam diariamente.

Uma análise de vendas pode se iniciar com essas 03 perguntas, mas não necessariamente se encerram nelas, nosso objetivo é propor um ponto de partida para que consigam enxergar os indicadores disponíveis na sua ferramenta com outra perspectiva.

1. Quais cidades são importantes para minha marca e não tenho clientes ativos?

Não necessariamente grandes metrópoles. Há muitas cidades no Brasil com grande potencial de consumo e você tem que descobrir quais são e onde estão os seus potenciais clientes. Para isso, você deve observar o mercado, fazer pesquisas ou contratar uma tabela de Índice de Potencial de Consumo por cidades ou estados. A tabela vai lhe ajudar a guiar as suas decisões de onde atacar primeiro mas não responderá ainda o como atacar este mercado.

2. Inside Sales x Representante Comercial? Qual estratégia priorizar?

Que tal os dois? Diversifique as estratégias. Classifique por cidades ou tipos de clientes e use ambas as estratégias de modo que complementam a sua operação. Isso é pensar ominichannel, seu cliente pode conhecer sua marca por um canal e escolher comprar por outro. Dê essa liberdade para ele sem prejudicar um e outro canal. Até porque em alguns lugares você irá precisar de um profissional que represente a sua marca e que seja um verdadeiro embaixador do seu negócio. Na contrapartida, há uma infinidade de cidades que mesmo uma equipe grande não conseguirá atender e uma equipe de vendas ou e-commerce B2B para indústria pode suprir essa demanda.

3. Quais produtos desempenham melhor em cada uma das regiões?

Se você já tem um histórico de vendas, é importante analisar os que estão se destacando por regiões. Distribua os produtos em categorias e faça uma análise categoria vs região de vendas. O que queremos aqui é entender as nuances de vendas entre um lugar e outro. O que faz um produto da mesma categoria performar melhor em uma determinada região? Essa informação ajudará a construir um mix de produtos que sejam assertivos. 

Com algumas respostas em mãos, surgirão outras perguntas e os dados de vendas completos em forma de mapas irão ajudar você a tomar as decisões mais assertivas possíveis para as suas estratégias.

Para ficar mais claro, confira alguns exemplos de ações que podem ser tomadas:

  • Usar estratégia com a equipe de Inside Sales para reativar clientes
  • Usar marketing digital promovendo os anúncios certos para cada região 
  • Precificar produtos ou categorias por regiões 
  • Aumentar ou diminuir o mix de produtos 
  • Reduzir custo logístico para determinada região com negociando com novos parceiros 
  • Criar uma ação de venda com saldos de coleções anteriores

É importante avaliar se os indicadores, estratégia e análises estão apontando para uma mesma direção. A alta performance de vendas depende muito das ações que serão concretizadas a partir das suas análises de vendas. 

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