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11.01.2022

Descubra a estratégia de vendas de Phil Knight, fundador da Nike, que conquistou a América do Norte

Publicado por Tiago Schulz

Se você é gestor, certamente um dos grandes desafios e sonhos é o de conquistar a primeira posição no ranking das marcas mais lembradas em um determinado segmento ou região. 

Nada melhor do que aprender com quem já fez isso, Phil Knight, fundador da Nike. 

Ele sempre teve um sonho, vender tênis esportivos em toda a América do Norte (EUA). Iniciou após sair da faculdade quando foi até o Japão, negociou com uma empresa japonesa de calçados que fabricava um modelo para corrida, os famosos Tigers.

Foram alguns anos de trabalho com a marca japonesa, até que os donos da empresas quiseram conhecer pessoalmente a operação de Phil que desempenha muito bem e dado que já passava a cobrir boa parte do país àquela altura vendendo milhares de pares por mês. Essa foi a razão pela qual os japoneses estavam muito curiosos para conhecer a grande Blue Ribbon (empresa antes de se tornar a Nike).

A surpresa foi inevitável. Quando os japoneses chegaram no escritório e viram aquela bagunça,  papéis jogados sobre os móveis antigos e um monte de gente andando pra lá e pra cá, ficaram estupefatos. Preocupado com a primeira impressão que tinha causado, foi explicando e aliviando a tensão inicial, mostrou os pontos positivos da operação, até chegar a um grande mapa dos EUA na parede com vários alfinetes de diferentes cores.

Os alfinetes revelavam sua estratégia de expansão e conquista de todo o território nacional. À medida que avançavam e contratavam novos representantes, clientes em cada cidade, um novo alfinete era colocado. E foi exatamente isso que surpreendeu ainda mais os japoneses que perceberam sua maturidade e intuição para gestão da expansão dos negócios. 

Nem é preciso dizer que não demorou muito para  Blue Ribbon se tornar a Nike que conhecemos, a número um do mercado de tênis de alta performance no mundo inteiro.

Tudo isso se sucedeu devido a técnica de Phil ser realmente brilhante: ele soube usar os dados de vendas com mapas a seu favor.  Deu para perceber a importância de analisar suas vendas com mapas?

Esse é apenas um dos inúmeros hacks que Phil usou para alavancar as vendas e conquistar o mercado que almejava.

Agora vem o melhor, você pode implementar essa mesma estratégia e combinar com inúmeras outras, de forma intuitiva com GEOvendas Analytics.

Analisando a cobertura de vendas como Phil Knight

O GEO Analytics é um um produto desenvolvido com tecnologia WebApp para análise de dados de vendas sobre mapas.

A grande vantagem em relação a época de Phil, é que com a tecnologia disponível atualmente, diga-se, com os dados de vendas informatizados e integrados, é muito fácil e intuitivo para realizar suas próprias análises.

Entre os principais recursos do GEO Analytics é a sua facilidade para responder perguntas relacionadas a sua cobertura de vendas, por exemplo:

  • Quais cidades ainda não temos clientes?
  • Quais cidades temos clientes e ainda não compraram a última coleção?
  • Quais regiões/cidades performam melhor as vendas?
  • Quais regiões precisamos contratar mais representantes?
  • Qual o objetivo de cobertura de mercado para os próximos anos?
geovendas software de analise de vendas

São informações indispensáveis para supervisores comerciais criarem suas estratégias de vendas. E mais, se você tem dados de inteligência de mercado, como uma tabela IPC (índice de potencial de consumo), você pode comparar suas vendas em relação ao mercado potencial para cada cidade/região de vendas. 

Por outro lado, se quiser analisar o desempenho de vendas de uma coleção de produtos, você pode realizar filtros, fazer cortes e emitir relatórios e buscar respostas para perguntas como essas: 

  • Meu mix de produtos é completo suficiente ou há oportunidades na mesa? 
  • Meus clientes atuais comprariam produtos de um novo segmento?
  • O ticket médio está adequado ao posicionamento da minha marca?
  • Tenho clientes para recuperar, sem compra ou visita nos últimos 12 meses?

O GEO Analytics foi desenvolvido com expertise de profissionais da área de tecnologia e de departamentos comerciais de indústrias têxteis. Deste modo, o software para análise de vendas pode ser visto como um recurso de inteligência e mercado para gestores comerciais.

O Analytics coloca os gestores comerciais um passo à frente, com uma visão estratégica das oportunidades que dispõe para alcançar os objetivos de vendas. 

Se quiser saber mais sobre GEO Analytics, descubra tudo o que ele tem para oferecer.