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13.12.2021

07 chaves para planejamento de vendas

Publicado por Tiago Schulz

Este passo a passo para planejamento de vendas mostra como você pode criar um guia capaz de orientar o seu time para alcançar os objetivos determinados pelo planejamento estratégico da sua empresa.

É muito mais fácil para o seu time vencer objeções e alcançar os objetivos do negócio, quando sabem o que se pretende e onde quer chegar com o trabalho que está sendo realizado. Se você tem metas ousadas, coloque no papel e discuta abertamente com seu time, passe a adotar ações que conduzam todos para uma mesma direção.

Lembrando que são pontos chaves, e que podem podem ser abordados do ponto de vista que se quer inferir o conhecimento, partindo do estratégico até o operacional da sua equipe comercial.

Então, vamos lá!

1. Missão e posicionamento do negócio

Porque a marca existe? Qual a essência do seu negócio? 

A sua missão vai além dos produtos que você cria e entrega, é a sua mensagem ou legado que no final das contas as pessoas reconhecerão. Dito de outra forma é o impacto que você está gerando no seu ambiente de atuação. 

Não são apenas as suas campanhas de marketing que devem comunicar isso, todas as ações realizadas pela empresa, todos os pontos de contato com os seus clientes devem transmitir e fazer ser notado o seu propósito.

Com seu time de vendas também não é diferente. Eles precisam realmente incorporar e literalmente vestir a camisa.

2. Objetivos ou metas a serem alcançadas

De modo geral o resultado da área de vendas é indicado pelo volume de pedidos ou receita bruta esperada.

Você pode determinar a receita bruta esperada com base no potencial/capacidade de produção e entrega para o período que está planejando.

Outras perguntas também podem ajudar a determinar alguns objetivos. O que é mais importante? 

  • Abrir novos clientes ou positivar a carteira atual? 
  • Cobertura de mix ou quantidade total de itens? 
  • Prazo médio: quero aumentar ou posso reduzir liquidez?
  • Ticket-médio adequado com a estratégia da marca?  

3. Canais e times de vendas treinados

Como você pretende alcançar o mercado para atingir aquela determinada meta?

Bom, você deveria contar com mais de um canal de vendas. Já dizia o ditado, não coloque todos os ovos na mesma cesta. Crie caminhos diferentes para encontrar o cliente e também para ser encontrado por ele. 

O futuro é incerto, antecipe situações sabendo que o melhor modo é diversificar e não ficar preso a um único canal de vendas. 

Os principais canais de vendas para indústrias têxteis e confecções são:  

  • Vendedores Externos (ex. representantes comerciais)
  • Vendedores Internos (ex. central de vendas ou inside sales com prospecção ativa)
  • E-commerce B2B (ex. auto-atendimento, venda assistida, live-commerce)
  • Showrooms físicos em grandes cidades
  • Magazines/Redes

Se quiser saber mais sobre essas estratégias, confira nosso e-book: Moda & Vendas no Atacado para Confecções.

4. Segmentos e públicos alvos

Quais produtos você irá oferecer para quais clientes? Segmente a carteira, classifique ou categorize a carteira de clientes e sugira pedidos direcionados. Com um mix de produtos bem completo ficará mais fácil.

Essa é uma análise que pode ser feita a cada novo ciclo/lançamento de produtos. Você quer vender todos, mas fica mais fácil aumentar o ticket-médio começando a ofertar produtos que interessam mais para os seus clientes, não é mesmo? 

5. Processo de vendas 

Estabeleça rotinas e cadencie as etapas. Tente construir uma jornada de compra para cada canal e defina os processos a partir do ponto de vista do comprador. 

Um workflow de vendas deve considerar pelo menos essas etapas: 
  1. Descoberta – Primeiro contato com prospect.
  2. Interesse – Diferenciais e pontos fortes da marca. 
  3. Qualificação – Análise de crédito/potencial de compra/recompra. 
  4. Avaliação – Cliente analisa e escolhe os produtos. 
  5. Compra – Efetiva o pedido desejado.
  6. Fidelização – Pós-venda e manutenção do cliente. Dê um valor 

Esse é um modelo de funil de vendas que poderia ser dividido em inúmeras outras etapas ou sub-etapas. Um CRM ajudará você a manter a cadência.

O importante é que ajude os gestores comerciais a reconhecer a situação de cada canal de vendas e se estão chegando ao final dele. Se não, até que medida os prospects avançam? Onde temos objeções e problemas que precisam ser resolvidos? etc. 

Com um funil desenhado você consegue dimensionar o impacto e esforço inicial necessário para que se consiga chegar a uma quantidade de clientes na etapa final do funil.

6. Políticas comerciais e ações de vendas

Defina políticas comerciais e ações de vendas. 

Quer direcionar um cliente para um determinado canal? Que tal um desconto ou condição especial naqueles produtos que ele deseja por aquele canal que você quer priorizar? O importante é que o cliente se sinta bem atendido. 

Desenhe com seu time de marketing um conjunto de ações que estejam à disposição do comercial para aumentar o número de conversões em vendas

Seu plano de vendas deve considerar uma política de alçadas para descontos. Dependendo da circunstância cada nível hierárquico deverá ser responsável e ter liberdade para tomar as decisões de descontos dentro do que estiver combinado previamente.

Se você tiver uma equipe grande, considere adquirir um Força de Vendas para restringir ações inesperadas.  

7. Monitorar a performance e resultados 

Diretores, gerentes e operadores precisam ter os indicadores certos para cada nível hierárquico que se encontram e ter clareza se estão avançando em relação a meta determinada.

Monitorar é o segredo para se dar uma resposta rápida para o mercado, estar atento, pegar objeções e eventuais problemas diariamente. 

E isso se faz através de dashboards ou BI’s com indicadores, relatórios ou alertas. 

Se você está precisando de uma ferramenta específica com indicadores de ciclos de vendas para negócios de MODA, conheça o GEOvendas Analytics

Conclusão

Em um cenário altamente competitivo, um conjunto de ferramentas podem auxiliar na execução da sua estratégia. Há muito para ser feito, esse pequeno framework é apenas um guia com 07 chaves especiais para organizar a sua área comercial. 

Se você quiser mais dicas, insights e até mesmo uma consulta sobre como pode organizar, parametrizar ou resolver problemas comerciais, converse com um especialista GEOvendas.